Si has comenzado a indagar sobre el Inbound Marketing seguro que ya has oido hablar de la Automatización del Marketing, pero… ¿En qué consiste? ¿Qué beneficios podría aportar a nuestra empresa? Hoy hablamos de un proceso con el que vamos a tener automatizadas todas nuestras acciones de Marketing dentro de cada una de las fases del embudo de conversión con la finalidad de cerrar ventas, conseguir clientes pero, sobre todo, mejorar la experiencia del usuario para retenerlo, fidelizarlo y que nos traiga a su vez nuevos clientes. ¡Comenzamos!

¿Qué es la Automatización del Marketing?

Hubspot, plataforma líder en la metodología Inbound Marketing, nos aclara que la Automatización del Marketing nace con el objetivo de ayudar a las empresas a priorizar y ejecutar sus acciones de marketing de una forma más ágil y eficiente, logrando de esta forma alcanzar los objetivos en menor tiempo. Estas acciones se desarrollan a través de un funnel de ventas utilizando distintas herramientas con las que logramos acompañar al nuestros leads o posibles clientes en un viaje guiado a través de ese embudo desde que lo captamos hasta que se convierte en cliente y promotor de nuestra marca.

Un estudio realizado por Abeerden Group indica que el 70% de las empresas B2B utilizan actualmente plataformas específicas para Automatizar el Marketing lo que demuestra la importancia y efectividad de este proceso dentro de las estrategias de las pequeñas y grandes empresas.

La Automatización del Marketing es en realidad una metodología que se implanta gracias a un software de gestión que nos permite automatizar todos los procesos diseñados en una Estrategia de Marketing Digital:

• La segmentación de nuestra base de datos.
• La creación de flujos de trabajo (workflows).
• El Lead Scoring y Lead Nurturing.
• La gestión de Campañas personalizadas.

Para que este proceso funcione es imprescindible tener bien identificado el perfil de nuestro Buyer Persona, la etapa del recorrido en la que se encuentra y definido el embudo de generación de SQLs para disponer de una base de datos depurada con la que podamos trabajar a largo plazo. En base a estos datos obtenidos podremos planificar nuestras acciones a lo largo de todo el proceso de compra, y ofrecer contenido de valor que satisfaga sus necesidades y contribuya al crecimiento de nuestra empresa. 

¿Cuáles son los beneficios de la Automatización del Marketing?

• Ahorramos tiempo y hacemos un Marketing más personalizado y eficiente.
• Aumentamos el «engagement» (implicación emocional) de nuestros clientes.
• Obtenemos información precisa de cada lead que nos permite abrir un canal de comunicación directo con ellos de forma automatizada.
• Aumentamos el número de nuevos leads y de las ventas.
• Nos permite la calificación y maduración de nuestros leads, educándolos y acompañándolos a lo largo de todo el proceso de compra.
• Hace posible mantener conversaciones de calidad y personalizada con «prospectos.» Entendemos por prospecto aquel cliente potencial que se ajusta a las características de un cliente ideal que, además, está autorizado para la toma de decisiones de compra y tiene los medios necesarios para comprar (dinero).
• Nos permite crear segmentos o filtros específicos en nuestra base de datos con los que desarrollar nuestras acciones y campañas específicas 100% centradas en cada perfil o lead. Llegamos así con mayor efectividad a nuestro Buyer Persona.
• La información es valor (para todos). Podemos entregar información relevante al usuario según sus necesidades, en el momento y contexto adecuado, de forma automatizada y teniendo en cuenta sus opiniones, reacciones y respuestas. Así podemos plantear nuestras ofertas comerciales cuando el usuario esté preparado para ello y generar más clientes.
• A medida que nos relacionamos con el cliente e intercambiamos información o reacciones, mejoramos el conocimiento de nuestro Buyer Persona. Así todo el sistema se retroalimenta para acompañar al usuario hasta el final del embudo de conversión optimizando la experiencia del usuario.
• Optimización de los recursos y gestión eficaz del presupuesto. Con la Automatización del Marketing generamos activos para la empresa, por lo que a la larga nuestras campañas serán más eficientes y el precio de adquisición por lead será cada vez más bajo.
• Cultivamos el Branding y proyectamos la imagen de nuestra marca en múltiples canales.

La importancia de conocer el proceso de compra.

Para optimizar todo este proceso de Automatización es necesario conocer el Proceso de Compra y cómo funciona.

Actualmente, en nuevo modelo Inbound ha replanteado el embudo de conversión o funnel de ventas tal como lo conocíamos hasta ahora para hablar del «flywheel» o ciclo Inbound.

La gran ventaja de la automatización en Inbound Marketing es que nos permite aportar el contenido adecuado, en el momento y contexto adecuado. De esta manera podemos educar a nuestros leads para ir de la mano con ellos durante todo el proceso de compra hasta hasta el momento en el que se realiza la venta.

Marketing Automation: Lead Scoring y Lead Nurturing.

Para implantar la Automatización del Marketing debemos poner en marcha una cadena de Lead Scoring y Lead Nurtruring. 

Lead Scoring.

El Lead Scoring (o calificación de registros o leads) es una técnica de automatización que consiste en realizar una evaluación numérica y automática de cada uno de los usuarios de la base de datos de una empresa en función de unos criterios fijados previamente para poder situarle en una etapa concreta del embudo de ventas.

Lead Nurturing.

El Lead Nurturing (también conocido como maduración o nutrición de leads) es una técnica de Automatización del Marketing que consiste en entregar contenido personalizado de forma automatizada y recurrente a cada usuario según la fase en la que se encuentre y la información que nos haya facilitado: «el contenido adecuado, en el momento y contexto adecuado». Es una especie de diálogo con el que hacemos que nuestro contacto avance y madure en el proceso de compra hasta que se convierte en cliente. 

Fuente: HubSpot.

Tipo de Contenido para la Automatización del Marketing.

Para automatizar nuestras acciones de Marketing tenemos que crear un tipo de contenido concreto que vamos a ofrecer según la etapa en la que se encuentre dentro del embudo de conversión:

• TOFU (top of the funnel). Es la zona superior del funnel donde se encuentran las visitas y los leads.
• MOFU (middle of the funnel). Es la zona central del funnel donde vamos cualificando los leads a MQL y SQL.
• BOFU (bottom of the funnel). Es la zona final del funnel donde identificamos las oportunidades de venta y están los clientes.

Fuente: HubSpot.

A) Contenido TOFU (top of the funnel): este contenido está pensado para atraer y convertir la mayor cantidad de usuarios posibles. Podemos tratar diferentes temáticas que tengan algún tipo de relación con la empresa y estén alineados con los intereses de nuestro Buyer Persona. En esta zona del funnel podemos trabajar el siguiente contenido:

• Infografías.
• Social Media.
• Artículos de Blog.
• Podcast.

B) Contenido MOFU (middle of the funnel): este contenido está relacionado con los problemas reales o percibidos por los usuarios. Nos sirve para identificar sus necesidades e inquietudes y poder ofrecer soluciones concretas. El objetivo de este tipo de contenido es cualificar a los usuarios que hemos captado con los contenidos TOFU para ir personalizando cada vez más nuestras acciones de Marketing y hacer que el usuario avance por el funnel de ventas.

El contenido MOFU es el que nos ayuda a validar a nuestro buyer persona para considerarlo SQL y pasarlo al departamento de ventas. En esta zona del embudo de conversión podemos ofrecer el siguiente contenido específico:

• Ebook / Guía.
• Calculadora.
• Investigación de mercado.
• Webinar.

C) Contenido BOFU (bottom of the funnel): el contenido situado al final del funnel de ventas nos ayuda a determinar qué leads MQL (Marketing Qualified Lead) son realmente oportunidades de venta; es decir, el contenido BOFU nos ayuda e identificar a los SQL (Sales Qualified Lead) por lo que suelen ser contenidos directamente relacionados con el producto / servicio ofrecido. Los contenidos más utilizados suelen ser:

• Casos de éxito.
• Demostración / Solicitud de demos / Consultoría gratuita.
• Información sobre servicios.
• Testimonios.

Customer Journey

Implementación de la Automatización del Marketing.

La Automatización del Marketing se realiza a través de plataformas o software como por ejemplo HubSpot o InfusionSoft, por citar algunos, que nos permiten automatizar las diferentes fases del proceso de compra.

Para implementar la metodología de Automatización necesitamos diferentes herramientas y acciones, como por ejemplo:

• Un CMS como WordPress que nos permita desarrollar una estrategia de contenidos.
• Contenidos que aporten valor en cada una de las pases del proceso de compra.
• Ofertas y promociones exclusivas para cada Buyer Persona.
• Social Media Ads para la captación de leads.
• Definir y establecer distintos embudos de conversión o Funnels con todas las etapas por las que debe pasar el usuario para poder implementar nuestras campañas de automatización.
• Definir Triggers o desencadenantes para disparar mensajes o notificaciones en el momento adecuado o como respuesta a alguna acción. Esto nos permite automatizar nuestra comunicación en función de determinados desencadenantes basados en una lógica como por ejemplo: añadir una etiqueta determinada si un usuario se registra en un formulario, enviar un email con una oferta concreta a los usuarios con una determinada etiqueta, enviar un recordatorio a los 3 días de que el usuario haya generado una respuesta, etc…
• Landing pages y formularios de contacto.
• Establecimiento de Grupos y Etiquetas dentro de nuestra base de datos. Esta acción es imprescindible para segmentar audiencias y hacer un Marketing personalizado y efectivo, clasificar audiencias (lead frío, lead caliente, lead interesado en un determinado producto…) y diseñar campañas personalizadas. Las etiquetas en automatización nos ayudan a plasmar reacciones y nos dan la posibilidad de generar conversiones de forma inmediatas, a medio y largo plazo.
• Software como para la gestión integral de la relación con el cliente.

Conclusiones.

Para Automatizar todas nuestras acciones de Marketing de forma eficiente es fundamental saber qué vendemos y la forma en la que queremos hacerlo. Además, tendremos que definir perfectamente quién es nuestro Buyer Persona o el perfil de nuestro cliente potencial ideal.

El secreto de la Automatización del Marketing es entender perfectamente las necesidades de nuestra audiencia y conocer a nuestro Buyer Persona para poder ofrecerle el contenido de valor adecuado en el momento y contexto adecuado. Sólo así podemos segmentar mejor nuestras acciones.

Es importante desde el principio definir las distintas etapas de los embudos de conversión o funnels más efectivos, es decir, las distintas etapas por las que el usuario debe pasar hasta realizar la compra. De esta manera podremos optimizar nuestras estrategias de atracción y captación para hacer un intercambio justo de información: ofrecer contenidos de valor y soluciones a cambio de datos. 

Como hablamos anteriormente, el comportamiento y las respuestas de nuestros leads podemos dejarlos registrados gracias al lead scoring y las etiquetas, lo que nos permitirá diseñar y activar nuevos embudos de ventas, optimizar nuestras estrategias y mejorar las conversiones.

Sabemos que explicar brevemente el proceso de Automatización del Marketing no es nada fácil, pero esperamos que con este artículo te hayamos aclarado algunas dudas o hayas asentado los conceptos básicos sobre los que se desarrolla la metodología del Inbound Marketing. Si te ha parecido interesante y quieres recibir más contenidos en tu email no olvides suscribirte a nuestro boletín.