La Automatización del Marketing en el enfoque Inbound

Si has comenzado a indagar sobre el Inbound Marketing seguro que ya has oido hablar de la Automatización del Marketing, pero… ¿en qué consiste? ¿qué beneficios podría aportar a nuestra empresa? Hoy hablamos de un proceso con el que vamos a tener automatizadas todas nuestras acciones de Marketing dentro de cada una de las fases del embudo de conversión con la finalidad de cerrar ventas, conseguir clientes pero, sobre todo, mejorar la experiencia del usuario para retenerlo, fidelizarlo y que nos traiga a su vez nuevos clientes. ¡Comenzamos!

¿Qué es la Automatización del Marketing?

Hubspot, plataforma líder en la metodología Inbound Marketing, nos aclara que la Automatización del Marketing nace con el objetivo de ayudar a las empresas a priorizar y ejecutar sus acciones de marketing de una forma más ágil y eficiente, logrando de esta forma alcanzar los objetivos en menor tiempo. Estas acciones se desarrollan a través de un funnel de ventas utilizando distintas herramientas con las que logramos acompañar al nuestros leads o posibles clientes en un viaje guiado a través de ese embudo desde que lo captamos hasta que se convierte en cliente y promotor de nuestra marca.

La Automatización del Marketing es en realidad una metodología que se implanta gracias a un software de gestión que nos permite automatizar todos los procesos diseñados en una Estrategia de Marketing Digital:

  • La segmentación de nuestra base de datos.
  • La creación de flujos de trabajo (workflows).
  • El Lead Scoring y Lead Nurturing.
  • La gestión de Campañas personalizadas.

Para que este proceso funcione es imprescindible tener bien identificado el perfil de nuestro Buyer Persona, la etapa del recorrido en la que se encuentra, y definido el embudo de generación de SQLs para disponer de una base de datos depurada con la que podamos trabajar a largo plazo. En base a estos datos obtenidos podremos planificar nuestras acciones a lo largo de todo el proceso de compra, y ofrecer contenido de valor que satisfaga sus necesidades y contribuya al crecimiento de nuestra empresa. 

 

Un estudio realizado por Abeerden Group indica que el 70% de las empresas B2B utilizan actualmente plataformas específicas para Automatizar el Marketing, lo que demuestra la importancia y efectividad de este proceso dentro de las estrategias de las pequeñas y grandes empresas.

La gran ventaja de la automatización en Inbound Marketing es que nos permite aportar el contenido adecuado, en el momento y contexto adecuado. De esta manera podemos educar a nuestros leads para ir de la mano con ellos durante todo el proceso de compra hasta hasta el momento en el que se realiza la venta.

 

Marketing Automation: el Lead Scoring y Lead Nurturing.

Para implantar la Automatización del Marketing debemos poner en marcha una cadena de Lead Scoring y Lead Nurtruring. 

El Lead Scoring (o calificación de registros o leads) es una técnica de automatización que consiste en realizar una evaluación numérica y automática de cada uno de los usuarios de la base de datos de una empresa en función de unos criterios fijados previamente para poder situarle en una etapa concreta del embudo de ventas.

El Lead Nurturing (también conocido como maduración o nutrición de leads) es una técnica de Automatización del Marketing que consiste en entregar contenido personalizado de forma automatizada y recurrente a cada usuario según la fase en la que se encuentre y la información que nos haya facilitado: «el contenido adecuado, en el momento y contexto adecuado». Es una especie de diálogo con el que hacemos que nuestro contacto avance y madure en el proceso de compra hasta que se convierte en cliente. 

Fuente: HubSpot.

 

¿Cuáles son los beneficios de la Automatización del Marketing? 

  • Ahorramos tiempo y hacemos un Marketing más personalizado y eficiente. 
  • Aumentamos el engagement de nuestros clientes. 
  • Obtenemos información precisa de cada lead que nos permite abrir un canal de comunicación directo con ellos de forma automatizada. 
  • Aumentamos el número de nuevos leads y de las ventas. 
  • Nos permite la calificación y maduración de nuestros leads, educándolos y acompañándolos a lo largo de todo el proceso de compra.
  • Nos permite crear segmentos o filtros específicos en nuestra base de datos con los que desarrollar nuestras acciones y campañas específicas 100% centradas en cada perfil o lead. Llegamos así con mayor efectividad a nuestro Buyer Persona.
  • La información es valor (para todos). Podemos entregar información relevante al usuario según sus necesidades, en el momento y contexto adecuado, de forma automatizada y teniendo en cuenta sus opiniones, reacciones y respuestas. Así podemos plantear nuestras ofertas comerciales cuando el usuario esté preparado para ello y generar más clientes. 
  • A medida que nos relacionamos con el cliente e intercambiamos información o reacciones, mejoramos el conocimiento de nuestro Buyer Persona. Así todo el sistema se retroalimenta para acompañar al usuario hasta el final del embudo de conversión optimizando la experiencia del usuario. 
  • Optimización de los recursos y gestión eficaz del presupuesto. Con la Automatización del Marketing generamos activos para la empresa, por lo que a la larga nuestras campañas serán más eficientes y el precio de adquisición por lead será cada vez más bajo. 
  • Cultivamos el Branding y proyectamos la imagen de nuestra marca en múltiples canales.

 

¿Cómo implementamos la Automatización del Marketing?

La Automatización del Marketing se realiza a través de plataformas o software como por ejemplo HubSpot o InfusionSoft, por citar algunos, que nos permiten automatizar las diferentes fases del proceso de compra. 

Para implementar la metodología de Automatización necesitamos diferentes herramientas y acciones, como por ejemplo:

  • Un CMS como WordPress que nos permita desarrollar una estrategia de contenidos.
  • Contenidos que aporten valor en cada una de las pases del proceso de compra.
  • Ofertas y promociones exclusivas para cada Buyer Persona.
  • Social Media Ads para la captación de leads.
  • Definir y establecer distintos embudos de conversión o Funnels con todas las etapas por las que debe pasar el usuario para poder implementar nuestras campañas de automatización.
  • Definir Triggers o desencadenantes para disparar mensajes o notificaciones en el momento adecuado o como respuesta a alguna acción. Esto nos permite automatizar nuestra comunicación en función de determinados desencadenantes basados en una lógica como por ejemplo: añadir una etiqueta determinada si un usuario se registra en un formulario, enviar un email con una oferta concreta a los usuarios con una determinada etiqueta, enviar un recordatorio a los 3 días de que el usuario haya generado una respuesta, etc…
  • Landing pages y formularios de contacto.
  • Establecimiento de Grupos y Etiquetas dentro de nuestra base de datos. Esta acción es imprescindible para segmentar audiencias y hacer un Marketing personalizado y efectivo, clasificar audiencias (lead frío, lead caliente, lead interesado en un determinado producto…) y diseñar campañas personalizadas. Las etiquetas en automatización nos ayudan a plasmar reacciones y nos dan la posibilidad de generar conversiones de forma inmediatas, a medio y largo plazo.
  • Software como para la gestión integral de la relación con el cliente.

 

Conclusiones

Para Automatizar todas nuestras acciones de Marketing de forma eficiente es fundamental saber qué vendemos y la forma en la que queremos hacerlo. Además, tendremos que definir perfectamente quién es nuestro Buyer Persona o el perfil de nuestro cliente potencial ideal.

El secreto de la Automatización del Marketing es entender perfectamente las necesidades de nuestra audiencia y conocer a nuestro Buyer Persona para poder ofrecerle el contenido de valor adecuado en el momento y contexto adecuado. Sólo así podemos segmentar mejor nuestras acciones.

Es importante desde el principio definir las distintas etapas de los embudos de conversión o funnels más efectivos, es decir, las distintas etapas por las que el usuario debe pasar hasta realizar la compra. De esta manera podremos optimizar nuestras estrategias de atracción y captación para hacer un intercambio justo de información: ofrecer contenidos de valor y soluciones a cambio de datos. 

Como hablamos anteriormente, el comportamiento y las respuestas de nuestros leads podemos dejarlos registrados gracias al lead scoring y las etiquetas, lo que nos permitirá diseñar y activar nuevos embudos de ventas, optimizar nuestras estrategias y mejorar las conversiones.

Sabemos que explicar brevemente el proceso de Automatización del Marketing no es nada fácil, pero esperamos que con este artículo te hayamos aclarado algunas dudas o hayas asentado los conceptos básicos sobre los que se desarrolla la metodología del Inbound Marketing. Si ha parecido interesante y quieres recibir más contenidos en tu email, no olvides suscribirte a nuestro boletín.

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