Inbound Marketing: Introducción y Metodología

Hoy nos gustaría introducir un concepto que para muchas personas es totalmente nuevo: el Inbound Marketing.

A día de hoy es muy importante que todas nuestras acciones de marketing y ventas estén 100% centradas en las personas y estén basadas en un contacto personalizado que realmente aporte valor a los usuarios. Estas nuevas técnicas hacen que el proceso de compra se cierre de forma natural y recurrente. Pero… ¿y si, además, existiera la posibilidad de que fuera tu público el que quisiera contactar contigo sin que tuvieras que ir tú a buscarle? ¿Suena bien verdad?

De todo esto «va» el Inbound Marketing, pero vayamos poco a poco y empecemos por lo básico.

¿Qué es el Inbound Marketing?

Podríamos definir el Inbound Marketing como una metodología que combina técnicas de Marketing y Publicidad no intrusivas que tiene como objetivo contactar con el usuario al inicio del proceso de compra y acompañarlo en todo momento hasta la transacción final.

La combinación de distintas técnicas no intrusivas persiguen incrementar el nº de visitantes web y conseguir que estos visitantes se conviertan en leads para nuestra empresa; es decir, “contactos” con lo que poder mantener una relación a largo plazo. A partir de aquí generamos una lista de suscriptores propia con la que podemos automatizar todas nuestras acciones de Marketing y hacerlo de forma personalizada. Logramos que cada contacto reciba información específica según su perfil, intereses y la etapa en la que se encuentre. Lo acompañamos en todo momento para hacer que evolucione y se convierta en cliente.

Hasta hace unos años las labores comerciales, al igual que determinadas estrategias, se dirigían a un listado de personas sin discriminar. Actualmente, y por suerte, ya no es así. Piensa en lo importante y necesario que es que las empresas contemos con una base de datos de calidad, de personas realmente interesadas en nuestra marca, contactos cualificados que podamos ir clasificando y «madurando» a lo largo del embudo de conversión para que acaben realizando una compra.

A la hora de implementar con éxito la metodología Inbound Marketing es fundamental saber gestionar de forma correcta la relación con los clientes para establecer con ellos una relación personalizada y a largo plazo. Debemos trabajar sobre 4 fases diferenciadas y complementarias a través de las que iremos guiando al usuario. ¿Cómo? Mediante la elaboración de distintos contenidos adecuados a cada una de las fases en las que nos encontremos, alineado al perfil de cada usuario y basado en sus propias respuestas . Ponemos así en marcha acciones amigables que atraen al usuario hacia nuestra empresa de forma natural y racional.

«El enfoque Inbound nos permite desarrollar una mejor forma de comercializar, vender y ayudar a los clientes, y, como todos sabemos, lo que es positivo para el cliente también lo es para la empresa, por lo que tu negocio puede crecer mejor a largo plazo.» HubSpot.

¿En qué consiste el enfoque Inbound?

Antes de comenzar de lleno creemos que es interesante que sepas que los «padres» del Inbound Marketing fueron Brian Halligan y Dharmesh Shah, ambos fundadores de la empresa HubSpot que, junto con David Meerman Scott, crearon en el año 2005 una metodología nunca vista hasta entonces, y que a día de hoy es el pilar en el que se sustenta el mercado y los nuevos modelos de Publicidad. Lo llamaron Inbound Marketing.

Anterior a esta etapa hablábamos de Outbound Marketing o aquellas técnicas de Marketing y ventas centradas en la marca y el producto que se caracterizaban por «interrumpir» al usuario en un momento determinado. Esto hacía que la relación con el usuario fuera algo fría e impersonal ya que lo que hacíamos era llamar la atención de la persona «a costa de lo que fuera». Lo realmente importante eran las ventas y las estrategias se basaban en un enfoque puramente comercial. ¿Te suena?

A medida que se estudiaba el comportamiento de los usuarios y analizaban diferentes técnicas se llegó a la conclusión de que la clave era tratar a los usuarios como lo que eran: personas que sienten, que tienen problemas y que necesitan soluciones… pero sobre todo que exigen ser tratadas como algo más que un contacto comercial.

Así, la metodología Inbound Marketing se centra en el usuario y el cliente potencial para ganarnos su atención, atraerlo de forma natural, interactuar con él, conocer sus gustos y opiniones para, finalmente, y deleitarlo. De esta manera el cliente encuentra el valor que busca y generamos confianza, aspectos fundamentales para el crecimiento de la empresa.

El enfoque «Inbound» es una forma más humana y útil de hacer negocios. La persona se convierte en el punto central de nuestra estrategia. 

¿Cuáles son las Fases del Inbound Marketing?

Para describir las etapas del Inbound Marketing es fundamental entender que en nuestra estrategia de marketing lo más importante es situarnos en primera línea, conocer las necesidades del cliente, sus preocupaciones y prestar especial atención a sus opiniones. Trabajaremos con un público objetivo preparado y cualificado que realmente está interesado en nuestros servicios o productos, al que definimos como buyer persona o prototipo de cliente ideal, por lo que todos nuestros esfuerzos se centrarán en satisfacer sus necesidades en todo momento.

HubSpot, la Compañía creadora del Inbound Marketing, nos aporta un esquema mundialmente conocido donde podemos observar las 4 fases del Inbound en el que además se refleja la esencia del Buyer Journey (que veremos en mayor profundidad en otro artículo y con otro esquema) y que especifica el recorrido que realiza el consumidor desde que le surge la necesidad y comienza el proceso de búsqueda activa a su problema en internet, momento que le interesa un servicio o producto, hasta que toma la decisión de adquirirlo o comprarlo y se convierte en cliente. Este modelo nos permite conocer y monitorizar el comportamiento del usuario, las necesidades que surgen y los problemas con los que se encuentra en el proceso de compra.

 

 

Las 4 fases del Inbound Marketing son:

  1. Fase de Atracción.
  2. Fase de Conversión.
  3. Fase de Cierre.
  4. Fase de Deleite.

 

Estas fases son las distintas etapas por los que pasa el usuario y, por lo tanto, a lo largo de estas cuatro fases iremos abordando distintos aspectos que nos permitirán conocer un poco mejor a nuestro buyer persona, potenciando la interacción en cada una de las etapas. Vamos a adentrarnos un poco más en cada fase:

 

  • Fase de atracción: de desconocidos a visitas.

En una primera fase logramos que aquellas personas que no nos conocen aterricen en nuestra web. Por lo tanto partimos de usuarios desconocidos que son atraídos a nuestro blog convirtiéndose así en «visitas», y lo hacemos gracias a la generación de contenidos específicos que están alineados con las necesidades del usuario en un determinado momento. A partir de ese momento ellos ya saben algo más de nosotros.

 

  • Fase de Conversión: de visitas a «leads».

En el momento en el que el usuario está en nuestro sitio web automáticamente se define como una visita. En este estadio no conocemos nada de ellos, por lo que el objetivo de esta fase es convertir a las visitas en registros para generar «leads» o contactos comerciales con los que mantener una relación a largo plazo. A través de diferentes acciones como los registros, las suscripciones y otras solicitudes lograremos recopilar algunos datos mínimos con los que comenzar a elaborar una base de datos propia de calidad.

Un lead realmente es un contacto: un cliente, posible cliente o cliente potencial… Ya veremos más adelante cómo todo tipo de lead tiene un gran valor para nuestra empresa, y que no tenemos que centrarnos únicamente en los que ya son clientes y van a serlo.

Entonces… ¿es posible tener una base de datos de calidad? Si gestionamos bien la relación con los usuarios, todos los registros que obtengamos serán de calidad, sobre todo porque han demostrado tener cierto interés en nuestra marca o porque el contenido que han encontrado estaba alineado con lo que buscaban.

 

  • Fase de Cierre: de «leads» a clientes.

Durante la fase de cierre nuestro objetivo será la calificación y maduración de nuestros leads para cerrarlos como clientes. Es una fase que nos gusta llamar de «educación» ya que a través de distintas acciones logramos acompañar al usuario y logramos que vaya pasando por las distintas etapas del embudo de conversión o embudo de ventas, para que se conviertan en clientes potenciales.

¿Cómo lo hacemos? Gracias al Lead Scoring, Lead Nurturing y la Automatización del Marketing cada lead va a ir recibiendo información específica de nuestra empresa según la fase en la que se encuentre. Según la forma en la que interactúe y las respuestas que vayamos obteniendo, iremos clasificando y madurando a esa persona. Además, gracias a herramientas o Software CRM (Customer Relationship Management) podemos crear flujos de trabajo para controlar ese lead: qué busca, cómo, qué nos ha preguntado… e interactuar con él hasta que llegue a ser cliente.

En esta fase de educación del cliente, la empresa se relaciona de forma continua con él a través del mail y diferentes estrategias de mail marketing.

Nos gustaría recordar que siguiendo las mejores prácticas, para llegar a este punto y que una empresa pueda hacer email marketing es necesario que tenga una base de contactos de calidad y que sean «opt in». Esto significa que todas las personas que están incluidas en las listas deben haber aceptado recibir correos electrónicos con comunicados, newsletters y/o promociones de la compañía; es decir, nos han tenido que autorizar para ello. El “Opt in” es la autorización de un individuo, necesaria para recibir comunicaciones por email de una empresa en particular. Aquellos interesados completan los campos solicitados y autorizan a la empresa a enviarles emails y promociones.

 

  • Fase de Deleite: de clientes a promotores.

Finalmente, y no menos importante, es esta última fase ya que la relación con los consumidores no acaban cuando ya son clientes y hemos cerrado una venta. A parte de interesarnos cerrar ventas de forma recurrente con los clientes, tiene igual o más valor el fidelizarlos y convertirnos en promotores o verdaderos embajadores de marca: que hablen de nosotros, nos recomienden y nos ayuden a comenzar de nuevo el ciclo…

Y hasta aquí nuestro primer artículo sobre la metodología Inbound Marketing. Esperamos que os hayáis hecho una idea general de esta filosofía de trabajo y de la importancia a la hora de optimizar los recursos de marketing de una empresa.

En el siguiente artículo analizaremos en mayor profundidad las 4 Fases del Inbound Marketing. Si este contenido te ha resultado de interés, te invitamos a compartirlo con tus contactos y que te suscribas a nuestro boletín para seguir recibiendo más información sobre la forma en la que puedes mejorar tus estrategias de marketing y ventas.

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