¿Qué son los buyer personas? ¿Cómo puede ayudarte en tu estrategia de Marketing identificarlos correctamente? Definir a los buyer personas nos permitirá conocer en profundidad a nuestros clientes, crear contenido adecuado para cada fase del recorrido del comprador, y hacer un seguimiento de leads desde la etapa de adquisición hasta el deleite de los mismos, enriqueciendo cada una de las interacciones que tengamos con ellos. Para adentrarnos en la temática comenzaremos desde el principio:

Qué es un buyer persona.

Un buyer persona es, según la definición de HubSpot, una representación semi-ficticia de nuestro cliente ideal (o potencial) construida a partir de información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. Conocer a nuestros buyer personas nos ayuda a definir a la audiencia que queremos atraer y convertir y, sobre todo, a humanizar y entender con mayor profundidad a nuestro público objetivo.

La importancia de los buyer personas.

Conocer y definir con mayor exactitud a nuestros buyer personas nos permite entender mejor a nuestros clientes actuales y potenciales, conocer cuáles son sus necesidades reales e inquietudes, crear contenido relevante y distribuirlo a lo largo de las etapas del recorrido del comprador. Abordar todas estas fases con éxito únicamente es posible si disponemos de una visión completa del perfil biográfico, demográfico, psicológico y circustancial de nuestro cliente.

Cuanto mejor definido tengamos a nuestros buyer personas mejor podremos hacer el seguimiento de nuestros leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionada con la adquisición y retención de clientes.

Tener un amplio conocimiento de nuestros prospectos y clientes sobre sus objetivos, retos, motivaciones y conducta online tanto a nivel personal como profesional, nos permitirá optimizar la forma en la que desarrollamos nuestros productos y perfilamos nuestros servicios.

Tipos de buyer personas.

Es importante conocer los distintos tipos de buyer persona ya que en ocasiones nuestro cliente ideal puede que no sea el que tome la decisión de compra. En estos casos deberemos centrar todos nuestros esfuerzos en aquellas persona que sí tengan capacidad de decisión y, además, cuenten con los medios económicos necesarios para hacer frente a los gastos derivados del servicio o compra de productos.

Teniendo esto en cuenta podemos diferenciar tres perfiles de buyer personas:

• El Decisor: es aquella persona que puede tomar la decisión final de la compra. Lo vemos especialmente en los modelos B2C. 
• El Prescriptor: es aquella persona que recomienda el producto o servicio a su entorno más cercano y en sus redes sociales.
• El Influenciador: es aquella persona que con su opinión condiciona, positiva o negativamente, la decisión de compra.

Los buyer personas negativos.

Si hemos visto que el buyer persona es la representación de nuestro cliente ideal, el buyer persona negativo o ‘excluyente’ es aquel perfil de usuario que, por determinadas razones, no es deseable para nuestra estrategia.

Un buyer persona negativo puede corresponderse en ocasiones con nuestro target y destacar por ser una persona muy identificada con los valores de nuestra marca pero, aún así, este perfil no nos interesa por razones como pueden ser económicas (un coste de adquisición demasiado alto), de comportamiento (que únicamente consuman información como método de aprendizaje sin terminar de avanzar por el funnel de ventas), determinadas necesidades o circunstancias intrínsecas, o criterios posventa (que no sean fieles a la marca, clientes insatisfechos tras una compra o con una alta tasa de incidencias o quejas).

Identificar los buyer personas negativos es igual de importante que conocer al cliente ideal y debemos tenerlo en cuenta en nuestra estrategia y campañas de Inbound Marketing ya que nos permite optimizar el rendimiento de nuestras campañas.

Cómo definir nuestros buyer personas. 

A la hora de definir a nuestro cliente ideal es de gran utilidad emplear una plantilla donde podamos recopilar toda la información necesaria en torno a estos perfiles para poder acudir a ella en cualquier momento, tanto desde el departamento de Marketing como de Ventas.

Plantilla para desarrollar buyer personas.

Los información que debemos plasmar para definir de forma precisa a nuestros buyer personas es la siguiente:

• Definir QUIÉN ES nuestro buyer persona. Esta información deberá incluir:

– Nombre de la persona.

– Perfil general: trabajo o situación laboral, historia laboral, familia, vida social…

– Información demográfica: edad, sexo, salario, ubicación…

– Identificadores: trato, personalidad, comunicación…

• Definir QUÉ MOTIVA a nuestros buyer personas. Esta información deberá incluir:

– Objetivos: objetivos primarios y secundarios.

– Retos: retos primarios y secundarios.

– Cómo nuestra empresa puede ayudarles para que consigan los objetivos deseados o para que pueda superar sus retos.

• Defir los POR QUÉ de nuestros buyer personas. Esta información deberá incluir:

– Comentarios reales recopilados de las entrevistas que hayamos realizado sobre sus retos y objetivos, y expresen las preocupaciones que tienen, quiénes son y qué es lo que quieren.

– Objeciones y quejas más comunes: razones por las que no comprarían nuestro producto o servicio.

• Definir CÓMO, la forma para comunicarnos con nuestros buyer personas. Esta información deberá incluir:

– Mensajes de Marketing: cómo describirías la solución de tu empresa a este buyer persona.

– Mensajes de Ventas: cómo venderlas la solución a tu buyer persona.

– Cómo desde Marketing y Ventas se debe informar a los prospectos de forma adecuada de tal manera que podamos alinear los mensajes que queremos se transmitan sobre nuestra marca.  

El buyer persona en las campañas de Inbound Marketing.

El modelo Inbound se apoya en un ciclo basado en el cliente en el que tenemos 3 fases:

• Atracción.
• Interacción.
• Deleite.

En el centro del ciclo situamos siempre al cliente de forma que, gracias a todos los equipos de trabajo (Marketing, Ventas y Atención al Cliente), conseguimos ofrecer un servicio extraordinario y global a través de nuestros contenidos, conversaciones e interacciones.

El nivel de satisfacción de nuestros clientes potencian el ciclo y, por lo tanto, cuantos más clientes satisfechos consigamos, más crecerá nuestra empresa.

Conocer en profundidad a nuestros cliente ideal (dando por conocidos también los perfiles excluyentes) nos ayudará en nuestra estrategia y campañas de Inbound Marketing ya que nos permite optimizar el rendimiento de nuestras campañas. El uso de plantillas editables nos ayuda a definir a nuestra audiencia, mantener los datos actualizados y diseñar las campañas de Inbound Marketing.

Utilizar los modelos buyer personas en las campañas de Inbound Marketing nos va a permitir:

• Definir los objetivos de las Campañas Inbound.
• Conocer los intereses, retos, motivaciones, inquietudes y objetivos reales para alinearlos con nuestra estrategia.
• Establecer una segmentación basada en las necesidades reales que pretenden cubrir nuestros productos o servicios.
• Personalizar las campañas en función de los segmentos establecidos.
• Establecer indicadores de los puntos débiles de nuestros productos o servicios.
• Desarrollar el contenido adecuado, con el estilo apropiado, para cada fase del recorrido del comprador.
• Definir mejor los mensajes y poner el foco en nuestros verdaderos clientes potenciales.
• Conocer las forma en la que interactúa el usuario: blogs, redes sociales, mensajería, las búsquedas que realiza…
• Optimizar los recursos del Marketing y Ventas.

Conclusiones.

Cuanto más real sea nuestra definición de cliente ideal, mejor. Si desarrollamos nuestros buyer personas y lo situamos de forma correcta en el embudo de ventas podremos adecuar nuestras estrategias a sus necesidades reales creando contenido adecuado para cada fase y aportándolo en el momento oportuno. Así lograremos atraer más prospectos y convertirlos en clientes.

Ponernos en el lugar del cliente, ser empáticos y adaptables nos permitirá tomar decisiones inteligentes. Así ayudaremos al consumidor a crecer y llevaremos a nuestra empresa a lo más alto.