Un buyer persona es, según la definición de HubSpot, una representación semi-ficticia de nuestro cliente ideal (o potencial) construida a partir de información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. ¿Qué preguntas deberíamos hacernos para crear nuestros buyer personas?

Las entrevistas para crear buyer personas.

¿Cuántas personas deberíamos entrevistar para definir de forma correcta a nuestro cliente ideal? Es importante partir de una muestra mínima de entrevistas y/o formularios para que sean representativas. Tendremos que recopilar información genérica y específica preguntando tanto a nuestros clientes como al equipo de Marketing, Ventas y Atención al Cliente de nuestro negocio. Cuantas más personas participen a la hora de conformar el perfil de buyer persona, mejor.

En un primer momento podemos tomar una muestra de entre 3 y 4 personas por cada buyer persona que vayamos a definir. A medida que aumente el volumen de nuestra base de datos podremos ir aumentando las entrevistas y redefinir incluso el perfil ya que nuestros buyer personas no son algo estático sino que pueden variar a lo largo del tiempo y deberemos ir actualizándolo.

La pregunta que más valor aporta es POR QUÉ ya que nos permite entender la razón o la motivación que hay detrás de una persona para hacer lo que hace. Una buena forma de empezar es realizarse la siguiente pregunta: ¿cuál es tu mayor reto? A partir de debemos ser capaces de ir profundizando cada vez más.

El objetivo de todo el trabajo investigación e interpretación de los resultados de las entrevistas y encuestas es identificar patrones de comportamiento y similitudes entre las respuestas obtenidas. Con esta información podremos crear un buyer persona.

20 preguntas para crear a tus buyer personas.

Las preguntas que nos haremos para definir a nuestro cliente ideal dependerán del tipo de negocio, producto o servicio al que nos refiramos y deben incluir diferentes aspectos como:

• Preguntas sobre el puesto de trabajo.
• Preguntas sobre su empresa.
• Preguntas sobre sus objetivos.
• Preguntas sobre sus retos.
• Preguntas sobre dónde busca y consume información.
• Preguntas sobre su perfil personal.
• Preguntas sobre cómo compra.

A modo orientativo, las 20 preguntas que debemos tener en cuenta para crear a nuestros buyer personas, según HubSpot, son:

Preguntas sobre el puesto de trabajo.

1. ¿Cuál es tu puesto de trabajo?

2. ¿Cómo se mide el resultado del trabajo que haces?

3. Descríbenos un día típico en la oficina.

4. ¿Qué talento y conocimiento necesitas para hacer tu trabajo?

5. ¿Qué herramientas utilizas?

6. ¿Quién es tu jefe? ¿Quiénes te reportan a ti?

Preguntas sobre su empresa.

7. ¿En qué industria trabajas?

8. ¿Cuál es el tamaño de tu empresa?

Preguntas sobre sus objetivos.

9. ¿Cuáles son tus responsabilidades?

10. ¿Cómo se define el éxito de tu trabajo?

Preguntas sobre sus retos.

11. ¿Cuáles son tus retos principales?

Preguntas sobre dónde busca y consume información.

12. ¿Dónde buscas información para aprender sobre tu trabajo y lo que sucede en tu industria?

13. ¿Cuáles blogs, revistas o sitios web lees?

14. ¿A qué redes sociales, grupos o comunidades perteneces?

Preguntas sobre su perfil personal.

15. (Si fuese apropiado) Pide información demográfica: edad, estado civil, hijos…

16. ¿Qué educación has recibido?

17. Explica tu carrera profesional.

Preguntas sobre cómo compra.

18. ¿Cómo prefieres comunicarte con proveedores: email, teléfono, en persona?

19. ¿Usas internet para buscar proveedores? Si la respuesta es afirmativa, ¿cómo es tu proceso de búsqueda?

20 ¿Qué es lo último que has comprado? ¿Cuál fue el proceso de evaluación y por qué decidiste comprarlo?

Conclusiones.

Recordamos que con toda esta investigación de lo que se trata es de identificar patrones de comportamiento y similitudes entre todas las respuestas obtenidas.

Los buyer persona no son perfiles estáticos sino que deben ir actualizándose a medida que identificamos alguna desviación o cambio en los objetivos, retos, motivaciones y conductas online de nuestro clientes.

A través de las interacciones que vayamos teniendo con los prospectos y clientes a lo largo de todo su ciclo de vida debemos seguir recopilando información. Esto nos será de gran utilidad para confirmar patrones o descubrir otros nuevos que vayan surgiendo. De esta forma podremos actualizar los perfiles y adaptar nuestras estrategias de Marketing teniendo en cuenta los nuevos hábitos de consumo de nuestros clientes.